J’ai toujours Ă©tĂ© fascinĂ© par les avions Ă rĂ©action, en particulier ceux qui sont utilisĂ©s par les compagnies aĂ©riennes commerciales. Enfant, ce fut pour moi de vrai vacances quand mon père me proposait le dimanche de voir des avions au dĂ©collage et Ă l’atterrissage Ă l’aĂ©roport de Londres de Heathrow.
Plus récemment, mon intérêt a été axé sur la compagnie aérienne El Al qui cherchait à remplacer sa flotte vieillissante de 747s.
EL AL a choisi le Boeing 787 Dreamliner. Du point de vue du Royaume-Uni ce fut l’occasion, et la compagnie El Al pouvait choisir entre deux moteurs pour sa nouvelle flotte : celui fabriquĂ© en AmĂ©rique, ou le moteur de Rolls-Royce « Trent 1000 ».
Naturellement, l’ambassadeur et l’Ă©quipe d’audit Ă Tel-Aviv ont choisi la Rolls-Royce. Pour sa part, Rolls-Royce a prĂ©parĂ© son offre mĂ©ticuleusement : ils sont restĂ©s cool et non agressif au cours de l’ensemble du processus, en dĂ©pit de la connaissance que le dĂ©partement d’Etat amĂ©ricain utilisait ses gros canons pour influencer EL AL Ă acheter chez les amĂ©ricains.
Après deux ans de nĂ©gociations, nous avons rĂ©ussi. EL AL a choisi le moteur Trent, donnant Ă Rolls-Royce un Ă©norme gain de 1,1700000 milliard de € et pour le Royaume-Uni sa plus importante entente commerciale avec IsraĂ«l. David Maimon, prĂ©sident et chef de la direction de EL AL, a dĂ©clarĂ© qu ‘ « il existe une synergie naturelle entre Boeing et Rolls-Royce ».
Pour EL AL, le moteur Trent avait raison, le prix Ă©tait juste et, non moins important, en collaboration avec Rolls-Royce.
Par Barry Grossman
Directeur du commerce et de l’investissement au British Embassy IsraĂ«l
