J’ai toujours été fasciné par les avions à réaction, en particulier ceux qui sont utilisés par les compagnies aériennes commerciales. Enfant, ce fut pour moi de vrai vacances quand mon père me proposait le dimanche de voir des avions au décollage et à l’atterrissage à l’aéroport de Londres de Heathrow.
Plus récemment, mon intérêt a été axé sur la compagnie aérienne El Al qui cherchait à remplacer sa flotte vieillissante de 747s.
EL AL a choisi le Boeing 787 Dreamliner. Du point de vue du Royaume-Uni ce fut l’occasion, et la compagnie El Al pouvait choisir entre deux moteurs pour sa nouvelle flotte : celui fabriqué en Amérique, ou le moteur de Rolls-Royce « Trent 1000 ».
Naturellement, l’ambassadeur et l’équipe d’audit à Tel-Aviv ont choisi la Rolls-Royce. Pour sa part, Rolls-Royce a préparé son offre méticuleusement : ils sont restés cool et non agressif au cours de l’ensemble du processus, en dépit de la connaissance que le département d’Etat américain utilisait ses gros canons pour influencer EL AL à acheter chez les américains.
Après deux ans de négociations, nous avons réussi. EL AL a choisi le moteur Trent, donnant à Rolls-Royce un énorme gain de 1,1700000 milliard de € et pour le Royaume-Uni sa plus importante entente commerciale avec Israël. David Maimon, président et chef de la direction de EL AL, a déclaré qu ‘ « il existe une synergie naturelle entre Boeing et Rolls-Royce ».
Pour EL AL, le moteur Trent avait raison, le prix était juste et, non moins important, en collaboration avec Rolls-Royce.
Par Barry Grossman
Directeur du commerce et de l’investissement au British Embassy Israël
