Au cœur des négociations entre l’Iran et les États-Unis, une bataille se jouait en parallèle des discussions sur l’enrichissement d’uranium — une bataille invisible, menée sur le terrain de la psychologie. C’est ce que révèle le colonel (res.) Doron Hadar, ancien commandant de l’unité de négociation de l’état-major général de Tsahal, dans un entretien accordé à Maariv. Celui qui a passé des années à analyser les ennemis d’Israël pour en décoder les ressorts profonds livre une lecture sans concession du comportement iranien face à l’administration Trump.
Pour Hadar, l’approche iranienne s’inscrit dans une logique qu’il connaît de l’intérieur : celle du profilage adverse, discipline fondatrice de tout processus de négociation sérieux. « C’est un outil de base dans toute négociation », dit-il d’emblée. « L’une des premières choses que tu dois savoir, c’est à qui tu as affaire. »
Cartographier l’ennemi avant de lui parler
La méthode qu’il décrit n’est pas celle d’un psychologue de cabinet. C’est celle d’un officier de renseignement qui a appris à disséquer les hommes autant que les organisations. Avant d’entrer dans une salle de négociation, il faut avoir répondu à une série de questions précises : quelles sont les faiblesses de l’interlocuteur ? Quelles sont ses forces ? Dans quelle mesure est-il coupé de la réalité ? Dans quelle mesure est-il fonctionnel ? Qui, au sein de son camp, peut perturber la dynamique ? Qui influence réellement les décisions ? Et surtout — ce détail qui change tout — est-ce qu’il décide par instinct, par le ventre, ou de façon rationnelle ?
Ce dernier point, insiste Hadar, conditionne l’ensemble de la stratégie à adopter. Un négociateur qui ne connaît pas la réponse à cette question avance à l’aveugle.
Mais le profilage ne se limite pas à l’évaluation. Il oriente aussi la forme que prendront les propositions. Hadar explique ainsi que la même offre de fond doit être présentée différemment selon la psychologie du vis-à-vis. Face à un profil paranoïaque, l’enjeu est de ménager des sorties de secours : « Tu dois lui présenter un plan dans lequel les risques sont disposés de telle sorte qu’il puisse quitter l’accord. Il cherche avant tout comment sortir du dispositif. » À l’inverse, face à un profil obsessionnel — celui qui vit dans les détails — une proposition globale ne passera pas. « Tu ne peux pas lui soumettre une offre générale. Tu es obligé de le noyer dans les détails. »
Ces archétypes, Hadar les a appliqués à des adversaires bien réels au fil de sa carrière. Et c’est cette même grille de lecture qu’il applique aujourd’hui à la conduite iranienne face à Trump.
La parade iranienne : déstabiliser par le bas
Ce que Téhéran a fait dans les négociations avec Washington, selon Hadar, est à contre-courant de ce qu’on attendrait intuitivement. Flatter le président américain, le valoriser, jouer sur son ego — c’est la tentation naturelle face à un interlocuteur connu pour sa sensibilité au prestige. Les Iraniens ont fait exactement l’inverse.
« Les Iraniens, pendant les négociations, ont fait quelque chose d’opposé », affirme Hadar. « Ils n’ont pas valorisé Trump — ils ont fait le contraire, encore et encore. Après chacune de ses déclarations, ils démentaient ou minimisaient. »
Pourquoi ce choix ? La réponse de Hadar est tranchante : « À mon avis, ils lui faisaient passer des tests pour savoir s’il avait une motivation réelle à entrer en guerre, ou s’il était de toute façon ligoté — et que quoi qu’il arrive dans les négociations, il n’attaquerait pas. »
Autrement dit, les dénégations et les humiliations répétées n’étaient pas le signe d’une maladresse diplomatique. C’était une sonde. Une façon de mesurer la profondeur de l’engagement américain, et d’évaluer si les menaces militaires de Trump étaient réelles ou rhétoriques. Les Iraniens testaient le seuil de rupture — et par extension, la marge de manœuvre dont ils disposaient pour poursuivre leurs objectifs tout en maintenant les négociations à flot.
Cette lecture donne une tout autre épaisseur aux échanges publics souvent perçus comme chaotiques entre Washington et Téhéran. Derrière l’apparente cacophonie, Hadar voit une mécanique délibérée, rodée, propre à une civilisation qui pratique l’art de la négociation depuis des millénaires.
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